【建材網】被譽為“中國竹子之鄉”的建甌市，位于福建省中北部，是南平市人口較多的縣級市，全市人口52萬，轄10鎮4鄉。由于今年新增樓盤較少，涂料市場低迷，象遭遇了一次“寒潮”。NP、HR由于經營年限較長、基礎較好，因此在當地較為強勢。在此背景下，三棵樹在2010年的11月份通過開展終端及分銷渠道促銷，召開核心油木工訂貨會以及開拓裝飾公司合作渠道等，成功實現本月目標銷量超額完成，合同達成率150%。現將建甌區域11月份市場操作經驗簡單回顧如下：
　　
　　一、密集分銷網點
　　
　　在三棵樹公司“千城萬鎮”戰略提出后，建甌客戶陳老板就在區域人員的引導下快速調整經營重心，將鄉鎮及同城分銷網點的開發作為2010年市場工作的重心。事實也證明了，陳老板這次經營思路的轉變，為整個2010年三棵樹在建甌市場的發展藍圖增添了濃墨重彩的一筆。建甌三棵樹共有同城分銷網點3個，鄉鎮分銷網點8個。除部分偏遠的鄉鎮暫時無法開發外，建甌市場今年基本完成了鄉鎮網點的布局工作。目前建甌三棵樹分銷網點的數量較多，基本實現了從鄉鎮包圍縣城，合力“圍剿”NP、HR之勢。
　　
　　本月建甌市場又充分利用公司旺季獎勵政策以及漲價的契機，制定了一系列的分銷渠道促銷政策，有效地激發了分銷客戶進貨的熱情，分銷網點共實現回款7萬左右，這為客戶本月銷量目標的達成奠定了基礎。
　　
　　二、拓展家裝渠道
　　
　　隨著家居裝飾解決方案的不斷推廣，2010年建甌的家裝市場風生水起，裝飾公司以及小型設計室目前在建甌初具規模。早些年的那些廣東過來的裝飾公司早已伴上了NP、HR等這些“大腕”，就在其他" >其他眾多油漆店老板還在感嘆今年生意不景氣的時候，陳老板便意識到了裝飾公司渠道的開拓對2010年終端零售來說將會是一劑提振的“良藥”，于是開始主動出擊。通過經常到裝飾公司聊天喝茶等多種感情籠絡方式，陳老板逐漸和幾個裝飾公司拉近了距離。目前已經和建甌三棵樹達成戰略合作的裝飾公司有多家（而且目前的發展態勢都非常好），小型設計室也有多個。
　　
　　通過同這些發展潛力大信譽好的裝飾公司或設計室的合作，一方面可以有效提升終端的零售，另一方面也有助于品牌推廣。利用裝飾公司的諸多資源，有效整合使之為自己所用，早年國企干部出身的陳總顯然深諳其道。本月建甌三棵樹就牽頭這兩家公司聯合其他建材商家進駐年底即將交房的小區，分別開展了兩場裝飾公司團購促銷活動，活動還將持續到12月份。這一系列活動的開展無疑為三棵樹在建甌市場的品牌傳播以及終端的推廣起了“給力”的促進作用。
　　
　　三、鞏固核心團隊
　　
　　如今，終端業主的品牌意識在不斷加強，各油漆品牌之間的競爭也日趨火熱，此前油漆工在業主購買決策中占據主導地位的情形將越來越難上演。建甌市場正是經歷了這種變化：2009年建甌涂料市場還是油漆工主導消費的市場，2010年逐漸成為了業主主導消費的市場。面對這種市場變化，建甌客戶放棄了此前廣撒網的油木工感情維護方式，而是將重心放在了幾個能對業主購買決策起到影響作用的核心油木工以及設計師身上。本月建甌市場召開了一場小型的核心油木工產品推介會，會上共有一半以上的油木工踴躍簽訂了訂貨協議，旺季訂貨總額近30萬。這場推介會也為建甌市場本月銷量以及旺季目標的達成起到了“定心丸”的作用。
　　
　　目前三棵樹在建甌的市場份額以及品牌知名度（包括經銷商個人的知名度）同NP、HR還存在較大的差距，但我們相信市場上永遠也沒有常勝的將軍。拿陳老板的話來說，“今年三棵樹在建甌是播種的一年，明年建甌家裝市場又將迎來一個春天，因此明年建甌三棵樹定會是收獲的一年。想在建甌涂料行業里稱王，我們還要繼續把各項工作做好做實。”