【建材網(wǎng)】我國(guó)眾多涂料企業(yè)的銷售政策一般是以銷售為中心、以年終返點(diǎn)為手段、以此來激勵(lì)經(jīng)銷商較大限度地銷售產(chǎn)品為目的的政策。這種政策在一開始對(duì)鼓勵(lì)經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售量起到很大的作用，但問題也就隨之而來了。
　　
　　企業(yè)是要制定銷售政策還是營(yíng)銷政策？首先要明確這一點(diǎn)，我們才好進(jìn)行市場(chǎng)操作。顧名思義，銷售政策即較大程度地進(jìn)行銷售，一切以銷售額至上。營(yíng)銷政策則是合理地穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)地拓展市場(chǎng)以及與經(jīng)銷商共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。顯然，中國(guó)的大多數(shù)涂企目前都是采用前者。這樣的銷售政策就導(dǎo)致了現(xiàn)今涂料行業(yè)混亂的現(xiàn)狀，也注定了中國(guó)目前只是涂料大國(guó)，而非涂料強(qiáng)國(guó)。
　　
　　那么，目前困擾涂料企業(yè)和經(jīng)銷商都有那些問題呢：
　　
　　在觀念上，許多廠家和經(jīng)銷商卻是信奉贏—輸觀念。雙方都想從對(duì)方身上索取更多的利益，就像雙方在進(jìn)行一場(chǎng)拔河比賽一樣，都在努力地打倒對(duì)方，以便自己能勝利。
　　
　　從廠家的角度來講，許多企業(yè)和業(yè)務(wù)員只希望經(jīng)銷商能夠更多更快地將產(chǎn)品銷售出去，卻不考慮如何支援、幫助經(jīng)銷商。一些廠家因自己銷售工作中的問題，給經(jīng)銷商造成風(fēng)險(xiǎn)。如：廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問題，給經(jīng)銷商造成物力、財(cái)力方面的損失；有些廠家不善于控制貨流和價(jià)格，致使個(gè)別經(jīng)銷商竄貨或降價(jià)傾銷，“掠奪”其他" >其他經(jīng)銷商的市場(chǎng)；廠家沒有兌現(xiàn)或及時(shí)兌現(xiàn)所承諾的廣告費(fèi)、獎(jiǎng)金等；一些廠家在經(jīng)銷商遇到問題、困難需要廠家支持時(shí)，卻千方百計(jì)地推卸責(zé)任，服務(wù)不到位等等。
　　
　　從本質(zhì)上講，廠家與經(jīng)銷商分屬于不同的利益主體，雙方在目標(biāo)、觀點(diǎn)和要求等方面存在著矛盾，如廠家希望有一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，而一些經(jīng)銷商卻低價(jià)拋貨走量，擾亂了市場(chǎng)秩序；廠家希望薄利多銷，而經(jīng)銷商的原則則是量少利厚，追求高利潤(rùn)率；廠家給經(jīng)銷商提供促銷贈(zèng)品吸引消費(fèi)者，以促進(jìn)銷售。而許多經(jīng)銷商卻將廠家的市場(chǎng)支持費(fèi)用視為利潤(rùn)補(bǔ)貼，將促銷贈(zèng)品拆零銷售或只是用來拉攏下級(jí)客戶，很難如廠家所愿用在終端消費(fèi)上；廠家希望提高鋪貨率，但經(jīng)銷商考慮到貨款回收等風(fēng)險(xiǎn)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量很難達(dá)到廠家的要求，特別是對(duì)前途未卜的新產(chǎn)品，經(jīng)銷商更不敢大規(guī)模鋪貨；廠家希望產(chǎn)品出現(xiàn)在更多的終端，擺放在較好的位置，這項(xiàng)工作需要有人長(zhǎng)期認(rèn)真地去做，但經(jīng)銷商的銷售代表一般只負(fù)責(zé)系列產(chǎn)品的訂單與收款，終端的理貨很難顧及；廠家希望經(jīng)銷商提高經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)能力，而經(jīng)銷商卻往往不愿意為此投入，此外缺乏計(jì)劃、資金短缺、管理落后、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不暢等低效率管理現(xiàn)象也讓廠家失望；一些經(jīng)銷商代理著幾個(gè)品牌，希望多進(jìn)一些不同品種、價(jià)格的產(chǎn)品，廠家無法通過合法手段禁止經(jīng)銷商同時(shí)推銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，為此，廠家常常要給經(jīng)銷商一些折扣，鼓勵(lì)多進(jìn)自己的貨，并專售自己的產(chǎn)品，如此等等。對(duì)于這些問題，企業(yè)如果不能給予一個(gè)很好的政策，就會(huì)影響銷售。
　　
　　的企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到廠商共贏的重要性。涂企應(yīng)本著渠道共創(chuàng)財(cái)富的理念與經(jīng)銷商共同操作市場(chǎng)。
　　
　　共贏就是企業(yè)幫助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)，賺取利潤(rùn)。然后，廠家也通過經(jīng)銷商的幫助提高市場(chǎng)占有率及獲取市場(chǎng)信息等。廠家為經(jīng)銷商著想，解決經(jīng)銷商在市場(chǎng)上遇到的問題以及營(yíng)銷上的困惑，并全程給與經(jīng)銷商完善的服務(wù)。同樣，經(jīng)銷商滿意了，廠家自然就能通過經(jīng)銷商來提高企業(yè)產(chǎn)品的銷量以及打造良好的口碑。
　　
　　授人以魚不如授人以漁！專業(yè)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)模式是制勝的核心！涂企應(yīng)在制定營(yíng)銷政策時(shí)，就要首先樹立與經(jīng)銷商共贏的理念，即要正確地處理廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。
　　
　　為此，涂企就要在營(yíng)銷政策上多下功夫，筆者認(rèn)為，好的營(yíng)銷政策應(yīng)包括以下6個(gè)方面：
　　
　　1.對(duì)客戶的宣傳教育
　　
　　產(chǎn)品狀況：介紹產(chǎn)品的主要功能、特性、賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及市場(chǎng)定位等信息，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與其它品牌競(jìng)品之間的差異與優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解，刺激經(jīng)銷商的銷售欲望。
　　
　　企業(yè)狀況：介紹企業(yè)的現(xiàn)有規(guī)模實(shí)力、目前的發(fā)展?fàn)顩r以及企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和近期的市場(chǎng)計(jì)劃，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信心，使之產(chǎn)生與企業(yè)長(zhǎng)期合作的欲望。
　　
　　市場(chǎng)狀況：全面分析市場(chǎng)環(huán)境（社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)趨勢(shì)等），介紹需求與供給的現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的信心。
　　
　　銷售政策：明確而詳細(xì)地介紹企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策，價(jià)格政策、促銷政策及其活動(dòng)安排、地域劃分和推廣計(jì)劃等，其中推廣計(jì)劃直接體現(xiàn)著企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持程度，是重點(diǎn)中的重點(diǎn)。推廣計(jì)劃主要包括：廣告宣傳計(jì)劃、宣傳費(fèi)用、油木工俱樂部的操作方法、會(huì)議營(yíng)銷以及實(shí)施狀況與市場(chǎng)收效等。
　　
　　銷售政策關(guān)系到經(jīng)銷商的切身利益，在介紹過程中，必須站在經(jīng)銷商的角度去看待問題，真正協(xié)助經(jīng)銷商共同開拓市場(chǎng)。
　　
　　2.廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持
　　
　　營(yíng)銷培訓(xùn)：企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的銷售人員、管理人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、客戶管理、經(jīng)營(yíng)管理等方面的知識(shí)培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷商的銷售能力、競(jìng)爭(zhēng)能力和管理能力，以便經(jīng)銷商迅速地將成功的經(jīng)驗(yàn)方法復(fù)制到每個(gè)下級(jí)市場(chǎng)。
　　
　　3.廣告宣傳
　　
　　在經(jīng)銷商自己進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，一方面要協(xié)助經(jīng)銷商開展宣傳工作，參與其整個(gè)的運(yùn)作過程，幫助經(jīng)銷商確定主題和形式，安排詳細(xì)的程序、步驟，并參與其具體的實(shí)施過程等；另一方面，把握經(jīng)銷商的宣傳方向，保持其與企業(yè)宣傳主題及產(chǎn)品理念的一致性等。
　　
　　4.技術(shù)服務(wù)
　　
　　三分油漆七分工，由于涂料產(chǎn)品的特殊性。對(duì)于涂料產(chǎn)品知識(shí)的技術(shù)講解顯得尤為重要。定期安排專業(yè)技術(shù)人員對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及功能特性的講解以及技術(shù)指導(dǎo)。對(duì)大的經(jīng)銷商可定期安排技術(shù)人員走訪，對(duì)于中小經(jīng)銷商可進(jìn)行臨時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和電話咨詢，即由業(yè)務(wù)員拜訪客戶時(shí)回饋信息，或在經(jīng)銷商尋求幫助時(shí)及時(shí)提供技術(shù)服務(wù)。
　　
　　5.協(xié)同銷售
　　
　　對(duì)其下游的經(jīng)銷商提供服務(wù)支持，幫助一級(jí)代理進(jìn)行市場(chǎng)開拓，發(fā)展其下游的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以迅速提高產(chǎn)品的銷售量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)張。
　　
　　6.公共關(guān)系
　　
　　發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系：制定定期拜訪制度，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員發(fā)展與經(jīng)銷商之間的個(gè)人友情關(guān)系，處理好人際關(guān)系。但此時(shí)企業(yè)應(yīng)制定政策，以防止業(yè)務(wù)員因私欲而與某些分銷商進(jìn)行不正當(dāng)?shù)慕灰住?br />　　
　　建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系：對(duì)市場(chǎng)覆蓋率、產(chǎn)品產(chǎn)量、市場(chǎng)開發(fā)與促銷、技術(shù)指導(dǎo)、市場(chǎng)信息等內(nèi)容進(jìn)行溝通，并共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨數(shù)量、員工培訓(xùn)和廣告宣傳、促銷計(jì)劃等。企業(yè)要以合同方式規(guī)定雙方的責(zé)任和義務(wù)。
　　
　　實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)：根據(jù)企業(yè)的價(jià)格政策或促銷政策，安排人員實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)。如發(fā)放禮品，組織旅游參觀活動(dòng)等。
　　
　　處理經(jīng)銷商抱怨：對(duì)經(jīng)銷商提出的抱怨要給予及時(shí)、熱情、恰當(dāng)?shù)奶幚怼?br />　　
　　總之，涂企應(yīng)在制定營(yíng)銷政策時(shí)，就要首先樹立與經(jīng)銷商共贏的理念，正確地處理廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，大凡的企業(yè)都會(huì)深刻地認(rèn)識(shí)到廠商共贏的重要性，本著渠道共創(chuàng)財(cái)富的理念與經(jīng)銷商共同操作市場(chǎng)，真正做到與經(jīng)銷商合作共贏。