廣告界向來有“3B”的說法，是說只要有了“美女、動物和小孩”三個因素中的任何一個，就可以拍出一支足以吸引受眾眼球的廣告片。但是電影界也流傳著這樣一句話：小孩難拍，動物難拍。三棵樹的企業文化書《道法自然》記錄了這樣一個有趣的片段，那是三棵樹在2002年做的靠前支廣告片《小鳥篇》：為了讓那只小鳥演員飛出合適的角度并落在正確的位置，三棵樹董事長洪杰拿著小樹枝和小鳥周旋了幾個小時，并費盡了好言好語“相勸”，較終拍出這條令人賞心悅目的廣告。
　　
　　對于三棵樹企業熟悉洪杰的員工來說，董事長洪杰追求完美和執拗的性格不僅體現在這件事上，當初在確定品牌名稱時，洪杰在半個多月的時間里廣泛征求意見，較終卻眼光獨到地將紅筆重重地圈定在“三棵樹”這個僅獲得三張贊成票的名字上，事實證明他的選擇是對的。三棵樹以其形象且朗朗上口的名字為大多數人所熟記，而且蘊涵了企業“環保、健康、低碳”的發展理念。多年來，三棵樹在涂料市場上獨辟蹊徑、東征西戰，通過扁平化的渠道將產品和品牌文化傳播出去。
　　
　　單一品牌策略
　　
　　在涂料行業的發展史上，多品牌策略曾被眾多企業采用。采用多品牌策略，涂料廠家可以在較短的時間內搶占不同領域的細分市場。但是隨著進一步運作，運用多品牌策略的弊端漸漸顯現出來：多品牌形成的“四平八穩”狀態不可避免地分流了企業有限的資源，企業很難集中力量專攻一點形成強勢品牌。
　　
　　因此，三棵樹自創辦之初就確定了這樣一種發展戰略：發展單一品牌，將其做深、做透。洪杰解釋說：“我的主張很簡單，做一個主業就好。我本人經歷過，也看過太多的企業家跌倒在多元化經營的道路上。”
　　
　　一般來說，涂料行業包括工業漆、汽車漆、家居漆等漆料產品。三棵樹通過市場研究后發現：民用漆是自己較擅長的。因此，洪杰做出了決定：“根據三棵樹的發展戰略和現有的資源，專注于涂料主業中三棵樹較擅長的項目，不讓其他" >其他項目分散精力和人力。”
　　
　　三棵樹采用了單一品牌策略，較大化地聚集優勢資源，從而迅速地從市場中突圍。而且，單一品牌戰略也備受經銷商推崇，能夠讓他們堅定信心與三棵樹一起謀求利益共進退。從市場的角度來說，單一品牌戰略的實施也讓市場減少了交叉感染的機會。
　　
　　近年來，洪杰對三棵樹這一“獨生子女”品牌傾注了全部的精力與心血，在產品研發方面引進技術人才，投入數千萬元購買世界先進設備。“研發經費占三棵樹銷售額的3%~4%。對于研發預算，我們很舍得。”洪杰說。在品牌塑造方面，三棵樹是中國涂料行業在央視投放廣告較多的企業。2010年，三棵樹計劃“在央視投入1.5億元，渠道投放1億元，爭取2011年上市”。
　　
　　將渠道扁平化進行到底
　　
　　對于我國發展尚未成熟的涂料行業來說，8000多個廠家、1萬多個品牌始終處于混戰狀態，一些比較強勢的品牌大多守著區域市場內的碎片江山，在全國范圍內具有影響力的涂料品牌非常少。正如《道法自然》所描述的：“少數一線品牌的主要影響力集中在各大城市和部分中小城市；而中國眾多的二、三級城市則被區域品牌占據。”
　　
　　正是由于這種市場狀況，大多數涂料企業往往不具備對終端的精細管理和掌控能力，因此采用了發展省級經銷商的渠道模式：每個省找一家總代理，由其自行發展地市級代理商。這種做法有非常明顯的弊端：渠道過長，導致涂料企業對市場反應遲緩、區域市場覆蓋面不廣、渠道和終端網點質量不高、品牌監控不力。因此，洪杰果斷做出決定：實施渠道扁平化策略，采用鄉鎮包圍城市的方式，直接面向地市級甚至縣級市場發展代理商。
　　
　　“當時做出這樣選擇，主要是針對中國市場的需求，特別是二、三線市場的需求。從另一個方面說，也是因為三棵樹誕生之初，沒有實力與大品牌在一線市場競爭，必須避其鋒芒。”三棵樹營銷總經理林德殿向《新營銷》記者解釋說。正是出于以上兩大原因，三棵樹明確了自己的市場定位。2002年，三棵樹針對福建、浙江兩省縣級城市的招商工作正式啟動。
　　
　　2006年，三棵樹通過市場調研發現：雖然三棵樹的渠道與其他涂料廠家相比少了一級，但是仍然有“市—縣—鎮”三級，對于發展更低一級市場的零售網點來說仍然存在障礙。因此，三棵樹制定了新的渠道政策：地市級代理商對其下屬分銷商不能以整個縣為單位，必須直接下沉到鄉鎮。
　　
　　三棵樹市場中心總監王同筱介紹說：“在鄉鎮三棵樹的渠道全部采取專賣店的形式。但是鄉鎮專賣店又分為兩種情況，一種是江浙沿海地區的鄉鎮，規模相當于內地的縣城，可以直接與三棵樹合作；另一種就是內地比如湖南、湖北、河南等類似的城市和鄉鎮，由縣級經銷商直接開發。在網點布局方面，我們大部分是以專賣店的形式來推進以零售為中心的渠道模式，改變了整個行業以批發為主的模式。”到2009年，三棵樹已經擁有5000多家專賣店和店中店。同年，三棵樹的“千城萬鎮工程”啟動，目標是將渠道拓展到無數個潛力巨大的鄉鎮。
　　
　　以區域市場為根據地，三棵樹采取“分銷到鎮”的渠道深化策略，將分銷網絡覆蓋到鄉鎮市場，改變了先前以地級城市為主的營銷網絡，面對全國縣級市場直接發展一級經銷商，通過密集分銷提高市場占有率。渠道扁平化帶來的好處遠不止于此，通過扁平化管理，將垂直渠道造成的多層利潤空間，直接由三棵樹進行操作，可控性更強。
　　
　　目前，三棵樹通過專賣店、家裝公司、分銷網絡、住宅小區、油木工、工程、建材超市等終端市場推廣，建立起強大的渠道網絡。其中，江蘇、浙江、江西、福建是三棵樹的基地和核心區域，而重要區域沿著京廣線，從河北、河南、湖北、湖南，再到安徽、四川、重慶，乃至越南、泰國等周邊國家，都有三棵樹的網點。
　　
　　經銷商：渠道的命脈
　　
　　正是三棵樹較早拍攝的那則《小鳥篇》廣告吸引了江蘇宜興經銷商裴淵中，看到電視廣告之后，裴淵中聯系了三棵樹的營銷人員，雙方見面之后彼此都很滿意。于是三棵樹邀請裴淵中來公司考察，在與三棵樹董事長洪杰交談后，裴淵中發現這位帶頭人思想比較先進和超前，品牌意識比較強，于是安下心來與三棵樹合作，并承諾作為三棵樹的經銷商，將用3年時間為三棵樹打開當地市場。
　　
　　“靠前批經銷商一直到現在忠誠度都很高，很認同三棵樹的經營理念。公司要求與經銷商洽談的時候，必須邀請他們到公司總部，以他們在公司實地考察的所見所聞讓他們信服。無論是三棵樹的企業環境，還是產品研發、包裝等，都很規范。”林德殿說。
　　
　　由于涂料屬于半成品，只有經過專業人員的施工后才能看出品質的優劣。三棵樹針對施工人員和消費者舉辦各種產品推介會，輔助經銷商在區域市場開展營銷活動，并確立了經銷商盈利原則—“只有經銷商盈利，才算三棵樹盈利”。
　　
　　為了進一步幫助經銷商盡快盈利，三棵樹在縣、鎮區域里采取代理制，以此保證每個代理商都有利潤保障；其次，差異化的產品也使代理商在推廣的時候能夠突出產品特點，有針對性地進行推廣營銷；較后，三棵樹為每家店制訂了系統化的盈利模式，比如具體到每家店的年經營成本、年盈利額、人員配備、資源配置等，都在三棵樹的支持范圍之內。甚至涉及更多的問題，比如：“要多少油木工幫你推薦？施工圖怎么做？要使用多少臺設備？小區推廣人員要幾個？小區樣板怎么做？施工標準是什么？怎么獎勵？解決所有這些問題，構成了經銷商盈利模式系統。解決一個店的問題，才能解決所有的問題。”
　　
　　目前，三棵樹的枝蔓已經開始向周邊國家延伸，蒙古、越南、老撾、緬甸、泰國等都有三棵樹的經銷商，盡管目前這些市場對其主業的影響和貢獻還很小，但其發展潛力是不容忽視的。對于三棵樹的發展前景和中國涂料市場的現狀，洪杰分析說：“目前，國內涂料行業的競爭還很亂、很分散，品牌很多。立邦、多樂士是涂料行業的前兩名，合起來也只占了國內涂料市場份額的10%，中國涂料市場在未來50年有很大的發展空間。目前三棵樹的規劃是5年內集中力量在國內發展，未來我們的目標是銷售額100億元，對于涂料企業來說，這將是一個奇跡。”