一般來說，家具漆的推廣主要是推廣產(chǎn)品的質(zhì)量.價(jià)格和服務(wù)，并在此基礎(chǔ)上建立起各自銷售渠道，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售！作為家具漆行業(yè)從業(yè)多年的本人就服務(wù)在產(chǎn)品推廣中的作用談一點(diǎn)粗淺的看法，謹(jǐn)供參考，并請各位行家批評指正。 

    家具漆行業(yè)的競爭激烈之狀況，可以說是群雄奮戰(zhàn).硝煙四起,各廠家為搶占市場,手段也是五花八門,其中直接或間接的價(jià)格戰(zhàn)更是愈演愈烈!價(jià)格戰(zhàn)短時(shí)間內(nèi)對市場的拓展有一定的優(yōu)勢,但長遠(yuǎn)來講,并不可取。現(xiàn)涂料行業(yè)的利潤已遠(yuǎn)不如前，微利狀況下的競爭如果還在打價(jià)格戰(zhàn)的話，恐難以避免對產(chǎn)品的質(zhì)量及其穩(wěn)定性的影響！因此從保證產(chǎn)品的優(yōu)勢和企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，本人認(rèn)為，打價(jià)格戰(zhàn)不如打服務(wù)戰(zhàn)！

    一.業(yè)務(wù)方面的服務(wù)。本人非業(yè)務(wù)出身，但認(rèn)為在家具漆的推廣中，特別是在對經(jīng)銷商的開發(fā).扶持和培養(yǎng)過程中,很多業(yè)務(wù)員能做的事情,技術(shù)服務(wù)人員也能做到,有些方面如:產(chǎn)品的定位.產(chǎn)品和施工工藝的推廣,以及經(jīng)銷商的客戶(家具廠)的開發(fā)等,可能還會做的更好;當(dāng)然在此過程中對技術(shù)服務(wù)人員的素質(zhì)和能力方面的要求高而全面,不但要具有較高的調(diào)色打板.產(chǎn)品和工藝的推廣能力,還要具有較好的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)能力;懂技術(shù)又懂業(yè)務(wù)的服務(wù)人員是較有有“殺傷力”的!

    二.技術(shù)方面的服務(wù)。并不是我們所有的經(jīng)銷商和家具廠的老板都懂技術(shù)，就算是懂，他們也不可能有一個(gè)合格的廠家服務(wù)人員對公司的產(chǎn)品那么了解！如何把公司產(chǎn)品推廣到客戶那里，這就需要我們的技術(shù)服務(wù)人員對客戶所處的市場做全面的調(diào)查并作出分析和總結(jié)，擬定出適合客戶需求的產(chǎn)品和工藝流程。根據(jù)客戶開發(fā)和發(fā)展過程，服務(wù)工作可分為如下幾個(gè)階段：

    1.業(yè)務(wù)洽談階段。業(yè)務(wù)人員在同經(jīng)銷商洽談之前，就應(yīng)對經(jīng)銷商所經(jīng)營產(chǎn)品的檔次.現(xiàn)有客戶群體使用產(chǎn)品的檔次以其所在地區(qū)一些潛在客戶對產(chǎn)品需求的檔次有所了解,并將公司相關(guān)產(chǎn)品和經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品做一個(gè)針對性的對比,找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢所在,制定出一系列的擬定產(chǎn)品和工藝流程。這樣才能和客戶有的談，才能有可能使客戶對自己公司的產(chǎn)品有償試的欲望！

    2.試油階段。這個(gè)階段的工作是非常的重要，來不得一絲馬糊，服務(wù)人員必須對經(jīng)銷商現(xiàn)有的重要客戶的情況做一個(gè)具體的分析，根據(jù)其客戶的施工工藝，從底到面擬定一到兩套有針對性的產(chǎn)品來發(fā)放樣油，爭取一炮打響，讓經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品具有信心。如果一次沒有試好，那就非常麻煩，因?yàn)榻?jīng)銷商在試我們產(chǎn)品的同時(shí)，可能還有很多個(gè)“我們”在試油；但是還是得馬上做出一系列的產(chǎn)品調(diào)整，爭取第二次機(jī)會！千萬不可因此影響公司在當(dāng)?shù)厥袌龅钠放菩蜗蟆Ｔ谠囉碗A段，較好是派經(jīng)驗(yàn)相對豐富的技術(shù)服務(wù)人員現(xiàn)場協(xié)助經(jīng)銷商一起操作，保證試油階段的順利進(jìn)行。

    3.產(chǎn)品磨合階段。在樣油試成功后,經(jīng)銷商一般都會先發(fā)一些小批量的產(chǎn)品來進(jìn)行試推,這個(gè)時(shí)候技術(shù)服務(wù)必須得跟上,切不可因?yàn)閰^(qū)域性的影響和現(xiàn)場一些特殊的施工要求,造成產(chǎn)品在現(xiàn)場批量使用時(shí),出現(xiàn)一些意外的情況；就算是出現(xiàn)了此現(xiàn)象,技術(shù)服務(wù)人員也應(yīng)迅速找出原因所在，并且做出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和工藝調(diào)整或及時(shí)把情況反饋到公司，以便公司相關(guān)部門對產(chǎn)品做出針對性的調(diào)整。此時(shí)千萬不能讓經(jīng)銷商或家具廠認(rèn)為產(chǎn)品的施工寬容性差，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定不好，更不能讓其認(rèn)為公司小樣和產(chǎn)品不一致。

    4.產(chǎn)品穩(wěn)定階段。

    此時(shí)千萬不可認(rèn)為有銷量就行，作為一個(gè)合格的技術(shù)服務(wù)，此時(shí)應(yīng)當(dāng)根據(jù)家具廠的實(shí)際產(chǎn)品情況，結(jié)合自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)，工藝特性，推出一系列便于家具廠施工并且又能達(dá)到甚至超過現(xiàn)有產(chǎn)品性價(jià)比的工藝流程及其相應(yīng)的產(chǎn)品來推廣，引導(dǎo)客戶去替代老工藝、老產(chǎn)品，才能達(dá)到涂料廠家經(jīng)營的目的，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，甚至“多贏”；此時(shí)才能算是穩(wěn)定了客戶。在2007年年初，長實(shí)化工對公司的一個(gè)重要客戶-聯(lián)邦家具公司的現(xiàn)有涂裝工藝流程做出了一定的調(diào)整，在保證其生產(chǎn)的家具檔次和質(zhì)量的條件下，研發(fā)出一種類似填木劑的特色產(chǎn)品，并對其涂裝生產(chǎn)線上所用的產(chǎn)品和工藝做出針對性的調(diào)整，整套新的產(chǎn)品和工藝使用下來，每個(gè)涂裝車間一月就節(jié)省了十多萬的油漆成本！從而促進(jìn)了雙方進(jìn)一步加強(qiáng)了合作，長實(shí)化工也被聯(lián)邦家具評選為“2007年度供應(yīng)商”和“2008年度較佳合作伙伴”。

    5.經(jīng)銷商的潛在客戶挖掘階段。一些真正在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅暮艽蟮慕?jīng)銷商，除非迫于無奈，要不然幾乎沒有可能更換品牌，在當(dāng)?shù)厥袌鰧λ麄儊碇v，說品牌是廠家的，不如說品牌是他們的！一些更換品牌的經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是一些當(dāng)時(shí)想做大，而又由于產(chǎn)品或其它原因沒有做大的客戶，他們在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加蓄~往往不大，公司初期做穩(wěn)定了他們，也不會有多大的市場額度，這和他們較初的目的是不相符的，如果公司不能把他們扶持起來，培養(yǎng)壯大，一有機(jī)會他們還是會離我們而去！這時(shí)如果技術(shù)服務(wù)人員將公司有特色的產(chǎn)品和工藝與當(dāng)?shù)匾恍�潛在客戶的�?shí)際施工情況及特殊工藝結(jié)合起來，推出一系列適合當(dāng)?shù)厥袌龅摹⒕哂泄�司特色的、而其涂料廠很難做到甚至做不到的特色產(chǎn)品和施工工藝流程，并協(xié)同經(jīng)銷商一起加大力度推廣，到那時(shí)做大銷量是完成有可能的，也只有到那時(shí)，才能算是真正的把客戶做好了、做穩(wěn)了。

    綜上所述，在整個(gè)家具漆客戶發(fā)展的過程中，我們的技術(shù)服務(wù)人員始終貫穿其中，并及時(shí)準(zhǔn)確的把現(xiàn)場靠前手信息反饋到公司，公司的相關(guān)部門根據(jù)這些信息，相互協(xié)調(diào)，做出相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整，使公司的產(chǎn)品更加完善、施工工藝流程更加清淅、實(shí)用。同時(shí)公司綜合各地市場，總結(jié)出一套占據(jù)家具漆行業(yè)各個(gè)領(lǐng)域的具有公司特色的一系列完整而適用的產(chǎn)品和工藝流程。從而讓家具廠在使用公司產(chǎn)品時(shí)，深切地感受到在降低成本、提**率和提升家具產(chǎn)品檔次、增加家具產(chǎn)品附加值等方面得到的“實(shí)惠”。

    由此可見，優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)在家具漆推廣中具有關(guān)健性的作用；技術(shù)服務(wù)工作做的好，就可以避免單純地以價(jià)格手段去拓展市場，更加有利于企業(yè)品牌的樹立和長遠(yuǎn)的發(fā)展！