在中國，不論是門窗市場，還是傳統(tǒng)行業(yè)或者新興市場，企業(yè)的領(lǐng)袖們總是要絞盡腦汁地思考一個永恒的主題——我的企業(yè)如何才能加入行業(yè)成功的少數(shù)派。

　　為了這個目標，門窗企業(yè)的老板們無時無刻緊不盯著市場，關(guān)注著與企業(yè)息息相關(guān)瞬息萬變的市場行情：哪個企業(yè)又出了一個新牌子，哪個廠家推出了新產(chǎn)品款式，抑或市面是又出現(xiàn)了新的又便宜又好的面板材料，只要是一接收到那些足以影響競爭天平砝碼的信息，老板們多半會馬上叫上營銷經(jīng)理，星夜加緊研究對策。

　　在大家都叫嚷著生意越來越難做的今天，企業(yè)老板或職業(yè)經(jīng)理人，可以說是一年到頭把弦繃得緊緊的，加班加點更是家常便飯。在門窗行業(yè)，可以整天坐著辦公室里喝茶聊天的老板有，但這樣的老板在行業(yè)內(nèi)鳳毛麟角，并且他們也不會閑著，因為他們清楚，如果今天不努力，明天自己也會成為多數(shù)中的一員。

　　市場總是被一只看不見的手操縱著，而且永遠是20%的市場領(lǐng)導(dǎo)者掌握游戲規(guī)則，這就是曾經(jīng)被奉為金科玉律的“二八理論”，被稱之為放之世界而皆準的猶太“二八法則”。這個法則曾在許多領(lǐng)域被神奇地驗證，20%的人掌握全世界80%的財富，20%銀行存有世界80%的資金，20%的品牌掌握市場80%的市場份額……數(shù)字是枯燥的，但這一連串“二八理論”數(shù)字說明一個無法規(guī)避的命題。市場是否永遠是少數(shù)人的游戲?任何市場是否都會走向寡頭時代?勝利的巔峰難道永遠只能夠是插上屈指可數(shù)的旗幟，而大多數(shù)市場的追逐者都只能成為失意的怨婦嗎?

    “我們現(xiàn)在遇上了百年難得一遇的好時代”，這是目前如潮水般涌入股票基金市場的基金經(jīng)理、股民的豪言。那么，在顯得有一點“蕭條”的門窗市場，老板們和營銷經(jīng)理雖然也總是對市場抱著這樣的憧憬和希翼，但殘酷的現(xiàn)實卻總是“癡情總被雨打風(fēng)吹去”。每天太陽升起的時候，還是不得不面對產(chǎn)品積壓、銷售不暢、渠道阻塞等這些煩人的現(xiàn)實。對于門窗行業(yè)，其實市場上充斥著90%的中小品牌。那么，這90%的中小品牌出路究竟在何方?是否如許多其他" >其他傳統(tǒng)市場一樣，多數(shù)品牌將在市場洗牌中灰飛煙滅呢?

　　任何市場是否都會走向寡頭時代?勝利的巔峰難道永遠只能夠是插上屈指可數(shù)的旗幟，而大多數(shù)市場的追逐者都只能成為失意的怨婦嗎?

　　世界著名作家斯賓塞·約翰遜(Spencer Johnson)很早指出，世界“不變的是變化本身”。近兩年興起的新“長尾理論”，更進一步表明了斯賓塞·約翰遜這個頗有后現(xiàn)代色彩的宣言的正確性。

　　“長尾理論”(long tail)是美國《連線》(Wired)雜志的總編輯克里斯·安德森(Chris Anderson)在2005年的一篇文章中首次提出的。這個與經(jīng)典學(xué)院派理論——“二八法則”背道而馳的理論一經(jīng)問世，如石破天驚引發(fā)一場大爭議。而后，安德森又專門出書為“二八理論”正名，將這個新經(jīng)濟時代的市場學(xué)理論進行了全面系統(tǒng)的整理，使得“長尾理論”與曾經(jīng)聞名遐邇的藍海戰(zhàn)略一樣，成為世界經(jīng)濟學(xué)中的一道耀眼彩虹。

　　要系統(tǒng)地說明“長尾理論”，首先要弄明白什么是“二八法則”。“長尾理論”其實是“二八法則”在新經(jīng)濟時代的一個延伸及發(fā)展。“二八法則”，也叫巴萊多法則，是19世紀20年代意大利經(jīng)濟學(xué)家巴萊多(Paredo)發(fā)明的。他認為，在任何一組東西里面，較重要的只占一小部分，約20%，而其它的80%盡管是多數(shù)，但卻是次要的，因此，巴萊多法則又稱為“二八法則”。“二八法則”非常簡單卻是具有普遍性的實證理論。就市場而言，分別存在市場的領(lǐng)導(dǎo)者、市場的跟隨者以及市場的拾遺補缺者，而普遍認為市場份額的80%被20%的領(lǐng)導(dǎo)品牌所瓜分，而剩余80%的品牌只占有20%的市場份額。在許多產(chǎn)品市場或者行業(yè)，這個法則已被驗證，比如電腦產(chǎn)品、彩電、冰箱、方便面、飲料、手機等不一而論。

　　作為現(xiàn)代營銷學(xué)發(fā)祥地的美國，營銷理論總是后浪推前浪。美國《連線》(Wired)雜志克里斯.安德森(Chris Anderson)對進入新經(jīng)濟時代的市場現(xiàn)象進行分析，發(fā)現(xiàn)在新經(jīng)濟時代，“二八法則”不能夠適用于產(chǎn)品領(lǐng)域或者市場。作為新經(jīng)濟時代的特征是貨品豐饒時代，同時由于IT資訊時代的到來，信息交換的成本越來越低，這使得領(lǐng)導(dǎo)品牌以外的跟隨品牌的曲線拖得越來越長，這條曲線在市場座標里面像是一條長長的尾巴，于是安德森把這種新經(jīng)濟時代大量品牌共生共聚的現(xiàn)象歸之為“長尾理論”。

    “長尾理論”很好地詮釋了后工業(yè)時代許多領(lǐng)域普遍存在的市場現(xiàn)象。“長尾理論”一問世，一石激起千層浪，引起世界營銷學(xué)界的強烈反響，成為進入新世紀后較有影響的市場營銷學(xué)理論流派。

　　尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌：門窗行業(yè)繁星滿天格局凸顯

　　究竟“二八法則”繼續(xù)有效，還是“長尾理論”更合理?要回答這個問題，我們需要關(guān)注的是領(lǐng)導(dǎo)品牌是否已經(jīng)誕生。

　　判斷領(lǐng)導(dǎo)品牌的重要考量是普遍意義上的市場集中度。按照美國波士頓咨詢公司提出的相對市場份額指數(shù)(簡稱RSOM指數(shù))，可以用來分析各個品牌的市場地位。RSOM指數(shù)超過1.5，也就是市場份額等于和超過26%的品牌，才能算作市場領(lǐng)導(dǎo)品牌。而現(xiàn)在縱觀整個門窗市場，我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，那就是達到26%的市場份額的品牌幾乎沒有，這與其他行業(yè)領(lǐng)域形成了一個鮮明的對照。

　　在這里要強調(diào)的是，以上的分析僅就市場份額而言。門窗市場的集中度不足以確定領(lǐng)導(dǎo)品牌，僅僅這樣還不能夠說明問題，這里，筆者從消費者購買品牌提示度和終端渠道壟斷度兩個緯度來作進一步分析。

　　預(yù)計在相當(dāng)一段時間里，國內(nèi)門窗市場不可能是幾個品牌獨大獨霸的壟斷局面，將會出現(xiàn)百花齊放、繁星滿天的格局——這也給國內(nèi)中小門窗企業(yè)創(chuàng)牌以信心。

　　事實上，國內(nèi)門窗市場雖然沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，但是可以肯定的是有知名品牌，部分品牌比如在防盜安全門領(lǐng)域，盼盼、美心、步陽、王力等通過長期持續(xù)的品牌建設(shè)，大眾媒體的成功品牌滲透度，已經(jīng)具備了基本的品牌提示度，并且在市場份額方面也明顯優(yōu)于其他品牌。如果以市場份額相比，這一類品牌也具備領(lǐng)導(dǎo)品牌的特征，但由于門窗市場的特殊重要的是市場的集中度和渠道的壟斷度不夠，因此領(lǐng)導(dǎo)品牌的勢力不充分。由于門窗產(chǎn)品的多樣性和個性化要求，還有渠道的便利性等，可以肯定地說，在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，門窗市場不會形成相對高企的市場集中度和渠道壟斷度。在任何一個中心城市或者二、三級市場，門窗終端的多樣性呈現(xiàn)，都表現(xiàn)出眾多品牌共聚共存現(xiàn)象，這都證實了“長尾理論”在門窗行業(yè)的正確性。

　　理論是灰色的或者是枯燥的，但是“長尾理論”卻能夠說明了一些市場的競爭格局的真實性和現(xiàn)實狀況，從而讓我們能夠前瞻性地預(yù)知未來門窗行業(yè)，至少在相當(dāng)一段時間里，國內(nèi)門窗市場不可能是幾個品牌獨大獨霸的壟斷局面，將會出現(xiàn)百花齊放、繁星滿天的格局——這也給國內(nèi)中小門窗企業(yè)創(chuàng)牌以信心。由此，許多中小品牌也應(yīng)該有長遠的市場戰(zhàn)略眼光，有中長期品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃，規(guī)避各種短期行為，切實做好品牌資產(chǎn)的構(gòu)建，從而把自己的品牌真正做成百年老品牌、百年老店，做成行業(yè)內(nèi)的知名品牌。

　　鏈接：【網(wǎng)絡(luò)下的“長尾理論”】

　　“長尾理論”是網(wǎng)絡(luò)時代興起的一種新理論，由美國人克里斯·安德森提出。“長尾理論”認為，由于成本和效率的因素，過去人們只能關(guān)注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關(guān)注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”，需要更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事忽略。例如，在銷售產(chǎn)品時，廠商關(guān)注的是少數(shù)幾個所謂“VIP”客戶，“無暇”顧及在人數(shù)上居于大多數(shù)的普通消費者。而在網(wǎng)絡(luò)時代，由于關(guān)注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關(guān)注正態(tài)分布曲線的“尾部”，關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)�超過“頭部”。例如，某著名網(wǎng)站是世界上較大的網(wǎng)絡(luò)廣告商，它沒有一個大客戶，收入完全來自被其他廣告商忽略的中小企業(yè)。安德森認為，網(wǎng)絡(luò)時代是關(guān)注“長尾”、發(fā)揮“長尾”效益的時代。