靠前個問題：怎么看待乳膠漆對銷售的貢獻？

    目前的涂料銷售排名中，排在前位的仍然是以水性涂料為主的Nippon和ICI，華潤的水性涂料增長還是差強人意的。為什么？

    在H省，一直是Nippon稱老大，大約在2003年到2007年從6000萬每年到9000萬每年，ICI呢？奮起直追，從2003年不到2000萬的年銷售直至現在的8000萬，數據都是含稅的。ICI的產品眾所周知是以墻面涂料為主的，卡普林諾的銷售大約在其中不到20%，大概全國的涂料市場也基本上是這個情況，這還是可以說明，在銷售增長中，水性墻面涂料的銷售起到了極其重要的作用。

    怎么看待乳膠漆的貢獻呢？比如你制定了1000萬的年銷售額度，那么其中的乳膠漆如果比例為60%，PU漆為30%，其他" >其他(NC等)10%，那么這個數據是極有可能實現的，甚至如果你的品牌是個傳統的PU體系和油漆工渠道，那么，轉型來集中銷售中低端的乳膠漆還是大有可為的，并且，從長遠來看，乳膠漆的未來寬廣的多的多。

    但很多的涂料企業還是在利用油漆工的渠道來銷售PU產品甚至乳膠漆，當然，傳統的銷售渠道是這樣的無可厚非，而且很多企業的渠道已經成型，需要極大的勇氣來改變，否則改變渠道方式和要了自己的命也就沒什么區別了。

    但如果接著分析H省的ICI和Nippon就可以發現，大約30%的銷售來源于性價比良好的低端產品，也就是常說的工程內墻，大約30%的銷售來源于中端產品即300左右的產品包括150左右的小包裝產品。如果這樣看，我們可以發現在市場上，較可以盡快提升銷售的產品其實是乳膠漆里的中低端，并且要在低端產品上完全杜絕油漆工渠道。

    如果大家都擠在PU的渠道里競爭有限的油漆工資源并且方法單一，那么，涂料企業的未來可想而知，沒有未來的企業，即使現在掙了些辛苦錢，將來還不是要吐出來？

    乳膠漆對銷售的貢獻是：擁有未來，達到目標。

    第二個問題：銷售會議和培訓浪費你的時間了嗎？

    涂料行業的企業涉及到銷售方面的會議和培訓很少，甚至很多企業半年才開一次會議總結，更不要說各類培訓了。當然也有不同的，但大部分會議和培訓流于表面，程序化了，無非是總結、吃飯、打牌。不少銷售人對會議的看法也日趨簡單，并認為會議的作用就是互相見面，表揚或者批評。

    認為會議和培訓浪費時間的不在少數。是什么造成了這樣的認識？這樣的看法對嗎？

    首先，我們要正確的看待什么是銷售會議，包括月度、季度、年度，甚至是周會等等，會議的功能之一是各個層面的溝通交流，之二是對工作內容的解釋分析，之三是找到癥結共同會診，之四是尋找支援制訂方案。高水準的會議組織是要有相關數據和支援體系的，開多久無所謂，關鍵在是頭腦風暴還是獨角戲。

    銷售人的時間靈活機動，如果誰認為會議浪費時間，那他真的是無可救要了。至少在會議里你可以了解到很多信息來驗證你平時對某些問題的看法對錯與否。

    很多銷售人寧可會議盡快結束好去喝酒聊天打牌，這和會議的組織者有很大關系，本身會議的定位和要解決的問題決定了會議應該如何展開，但恰恰在展開的環節，會議變成訴苦或者形式主義的溫床，如同喝一杯好茶，但用了不到火候的水，味道盡失。

    好的會議應該有幾個環節，頭腦風暴、獨角戲、問題診斷、會議共識認知。

    涂料行業因為很少涉及精耕細作的方式，因此在會議展開的環節也存在無話可講的問題，開來開去總是那么些東西，難免有人認為浪費時間。

    所以，很多企業在經過了粗獷的發展階段后，開始引進快銷的人才，對終端真正的有了精耕細作的開始，很多會議因為細活的增加而變得深入和工作量變大，時間也許就值得浪費了。如果說銷售會議是一次會餐，那么，會餐的目的和會餐的廚師班底決定了此次會餐人員的滿意度，也同樣決定了今后的會餐大家是否有期待。

    會議如此，培訓亦是如此，會議通常也可以說是一次培訓，不同的是培訓的主體和被培訓的主體有些界限不明罷了。

    第三個問題：為什么要統計商店的日銷售和庫存？

    商店是產品的展示和銷售中心，這是不言自明的常識，而且大部分人都知道統計日銷售和庫存很重要，但在經銷商及營業員不耐煩的表現里又有多少人在堅持？

    很多人甚至在較后就把這項工作停止了，反正也沒什么大用處？(他個人并未在這項工作中獲益)

    如果你希望做一個有成就的銷售或者希望掌握銷售的秘密，希望你懂得積累的意義。

    其實，統計商店的日銷售和庫存就是在積累，在積累什么呢？數據！

    數據是銷售的靠前要素，短時間內可能看不到這些數據的作用，但是在積累的過程中和相對長的時間里，你就可以利用這些數據來判斷和形成市場趨勢，從而結合你所擁有的產品結構和支持來推動不同生意渠道的進程。

    有這么重要嗎？

    是的，不但有非常重要的作用，而且在我們的銷售季節里，商店的零售數據和庫存數據對你和營業員的溝通將起到互相促進的作用。

    很多的商店營業員其實并不善于整理這些數據，包括商店業主。在這樣的情況下，你的廠家銷售的優勢才會顯露出來，你把數據整理后來歸納出來很多的規律，并且利用這些數據本身不會說話，但通過你的表達把你要做的譬如推動新品進程等等事情來深入探討，相當于一次很好的培訓，在這樣的氣氛下，你的商店會更加信任你的表達，形成良好互動。

    我們已知的很多與商店營業員和業主的溝通很不成功，究其原因無非是對方認為你夸夸其談沒有真憑實據，這也真的是我們銷售面臨的一個另人難堪的事實，聰明的人能夠在別人的勞動中總結經驗和吸收營養，再利用所獲得的東西來指導工作，就是這個原因吧。

    善于總結和學習的人有出路。

    為什么要統計商店的數據呢？還要統計多少數據呢？

    在更多的時間里，我們還要去統計對手的數據，甚至根據不同品牌的商店的布局來分析位置對產品的反應。

    你要了解的，就是從身邊的數據出發，到達讓人仰視的高度！