四、美方經(jīng)銷商主要進(jìn)貨渠道

　　由本企業(yè)(如大型建材超市、大型建筑發(fā)展商等)設(shè)在海外的獨(dú)資或合資工廠提供貨源；通過本國進(jìn)口商或分銷商進(jìn)貨(區(qū)域性建材經(jīng)銷商和建筑商)；通過互聯(lián)網(wǎng)向海外建材制造商(廠家)購買(小型建材供應(yīng)商、代理商)；通過參加中國境內(nèi)有關(guān)交易會、行業(yè)展銷會訂貨(具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的建材進(jìn)口商或建筑發(fā)展商)；通過在美國有關(guān)城市舉辦的行業(yè)博覽會、洽談會定購(區(qū)域性分銷商、代理商和建筑商)；從美國大型家居連鎖超市購買(中小型建筑裝修公司、個人)；通過生產(chǎn)廠家或代理商上門推銷產(chǎn)品(區(qū)域性中小型建材分銷商)。

　　五、銷售價(jià)格對比

　　據(jù)筆者對當(dāng)?shù)貛准掖笮徒ú某�市和一些中小�?jīng)銷商走訪得到的印象,在中國生產(chǎn)加工制造的低價(jià)值商品如照明燈具、電器開關(guān)、木質(zhì)百葉窗簾等在售價(jià)上基本上與其它發(fā)展中國家、地區(qū),如墨西哥、泰國、馬來西亞、臺灣省等產(chǎn)品價(jià)格不相上下,但與美國或其它發(fā)達(dá)國家的進(jìn)口品牌商品相比,則差距較大。建材超市中的高檔產(chǎn)品如衛(wèi)生潔具、水龍頭、浴缸、油漆涂料" >油漆涂料、飾面板(條)、玻璃鋼門窗等基本上由美國生產(chǎn)廠家,如KOHLER、DELTA、AMERICANSTANDARD、GLIDDEN、BEHR、ARMSIRONG、CENTEX等包攬,且產(chǎn)品售價(jià)不菲。如住房的正門,根據(jù)用料、做工和品牌不同,每扇玻璃鋼質(zhì)門售價(jià)可達(dá)1500美元以上,一般的也可賣到700至900美元。寬33英寸、高41英寸的木質(zhì)內(nèi)芯/鋁金屬外包窗框并配以低輻射節(jié)能玻璃的窗戶售價(jià)為150美元至370美元不等,優(yōu)質(zhì)品牌鑄鐵浴缸售價(jià)為200至300美元,衛(wèi)生間坐便器80美元至300美元。值得一提的是,墨西哥生產(chǎn)的建材,由于運(yùn)輸費(fèi)用相對低廉,同時又是北美自由貿(mào)易區(qū)成員國,在出口美國產(chǎn)品上占盡了“天時地利”，在售價(jià)上也很有競爭力,對我產(chǎn)品構(gòu)成一定威脅。

　　六、美國商家銷售方式

　　美國消費(fèi)者非常看重產(chǎn)品的品牌和銷售廠家的信譽(yù)和經(jīng)銷風(fēng)格。為適應(yīng)消費(fèi)者心理,一些專營建材大型連鎖超市應(yīng)運(yùn)而生,規(guī)模都很大,店鋪面積通常為5000至10000平方米,且全國連鎖,統(tǒng)一進(jìn)貨、配送渠道和銷售價(jià)格,在營銷方式上采取換位思考方式,即站在消費(fèi)者角度來開展?fàn)I銷活動,根據(jù)美國人在購房后喜歡忙里偷閑,獨(dú)自設(shè)計(jì)、裝修居室或利用閑暇假日維修院落的特點(diǎn),美國較大的建材零售商HomeDepot推出自己動手(DoItYourself-DIY),自己選購(BuyItYourself-BIY)的口號,并免費(fèi)提供家居裝修咨詢和舉辦培訓(xùn)班。其競爭對手Lowe s也適時打出一站式購買(OneStopShopping)的旗號,在較大限度上考慮顧客利益,方便消費(fèi)者購買產(chǎn)品。為此,店家在銷售的產(chǎn)品種類上力爭齊全和相互配套,使消費(fèi)者在一個店內(nèi)即可將日常家居維修、保養(yǎng)所需的材料購齊。這類商店各種建筑和家居裝飾材料應(yīng)有盡有,從黃沙、石子、水泥、混凝土制品到木材、貼面板、墻地磚、各色油漆涂料、衛(wèi)生潔具和水龍頭都整齊地分類擺放,另外,各種電器電料、五金工具等也一應(yīng)俱全,供客戶選購。這種方便消費(fèi)者的經(jīng)營方式反過來也在某種程度上提高了經(jīng)銷商的知名度和市場競爭力。

　　七、當(dāng)前美國建材市場流行趨勢

　　發(fā)達(dá)國家環(huán)保意識日漸深入人心,反映在建材市場上,則表現(xiàn)為對產(chǎn)品的節(jié)能性、對人體及環(huán)境的無污染性要求更高。同時,一些建材產(chǎn)品更加強(qiáng)調(diào)節(jié)省自然資源、可再生和循環(huán)利用,如替代天然木材的塑料“木材”(廣泛用于住房曬臺、閣樓板、條凳、野餐桌、圍墻、護(hù)欄等),此類建材抗自然風(fēng)化性、抗腐蝕性強(qiáng),且不怕蟲蛀,不會龜裂,同時又不會像經(jīng)化學(xué)制劑處理過的木料那樣對水土造成污染。以速生樹種或邊角木料取代成材時間長的硬木材而制成的層壓復(fù)合板材、桁條、地板龍骨。替代吊頂和內(nèi)外墻飾面板的纖維水泥披迭板,具有很好的防火性能,且經(jīng)久耐用。經(jīng)過Low-E(低輻射)涂料處理的窗戶框架、中空安全隔熱玻璃,以及采用玻璃鋼原料制成的房門可有效地抵御陽光輻射和保溫節(jié)能。

　　八、促進(jìn)我國產(chǎn)品進(jìn)入美國市場的建議

　　1、應(yīng)充分發(fā)揮國內(nèi)有關(guān)行業(yè)協(xié)會的作用。美國類似的行業(yè)協(xié)會非常多(通常是每一類建材商品都有各自的會員協(xié)會組織),如全國房屋建筑商協(xié)會、木材及建材經(jīng)銷商協(xié)會、美西建材協(xié)會、北美建材分銷商協(xié)會、地面鋪設(shè)材料協(xié)會、屋頂鋪設(shè)材料協(xié)會等,且都有便于查詢的網(wǎng)址。希望國內(nèi)也能進(jìn)一步細(xì)化有關(guān)商會、協(xié)會,對內(nèi)可更為直接地協(xié)調(diào)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的質(zhì)量監(jiān)控和對外售價(jià),對外則可向外商提供有關(guān)行業(yè)發(fā)展趨勢和商品信息,便于他們與國內(nèi)供貨企業(yè)接觸。

　　2、應(yīng)盡快建立企業(yè)信譽(yù)、信用評級制度,并向外界有償提供查詢服務(wù)。

　　3、建議出口導(dǎo)向型企業(yè)盡快建立自己的英文網(wǎng)頁。美中小商人對經(jīng)銷中國產(chǎn)品還是很感興趣的,希望通過網(wǎng)上進(jìn)行交易的也大有人在。但目前大多數(shù)國內(nèi)機(jī)構(gòu)或外向型企業(yè)的網(wǎng)站中文介紹很齊全,但無英文頁面,外商無法與其溝通。

　　4、向我駐外經(jīng)商機(jī)構(gòu)提供有關(guān)行業(yè)企業(yè)名錄,以備外商查詢。目錄應(yīng)包括企業(yè)主營產(chǎn)品、網(wǎng)址、電子郵箱地址等。

　　5、向我駐外經(jīng)商機(jī)構(gòu)提供國內(nèi)省市的行業(yè)展銷會、博覽會、洽談會信息。

　　6、組織國內(nèi)有實(shí)力、有信譽(yù)的企業(yè)“走出去”，參加國外有關(guān)博覽會、展銷會,推銷拳

頭產(chǎn)品。

　　7、國內(nèi)企業(yè)在外銷產(chǎn)品時一定要重質(zhì)量,守信譽(yù),杜絕一錘子買賣。

　　8、國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)適時與國外知名生產(chǎn)廠商或經(jīng)銷商建立合資企業(yè),一來可以利用外國的先進(jìn)技術(shù)提高產(chǎn)品檔次,增加產(chǎn)品附加值,同時還可以利用外方的銷售渠道打入國外市場,促銷本國產(chǎn)品。