【建材網】

聚力設計勢能，友邦吊頂正借助以酷家樂為核心的數字化工具，加碼鍛造終端設計服務能力，培育高水平專業設計人才，實現從“材料商”向全空間“頂墻一體化”解決方案服務商轉型升級，加速智能集成產業發展進程。數據顯示，目前友邦吊頂酷家樂賬號月活100%，年渲染效果圖數超過480000張。

“從材料到空間的品牌戰略演進過程中，友邦吊頂在產品體系、店態建設、終端銷售、設計服務等方面都做出了相應的規劃和措施，從上而下推動全體成員適應新定位，及時響應新消費需求。”友邦吊頂市場部部長李巖表示。

【專訪嘉賓  李巖 友邦吊頂市場部部長】

PART.01 圍繞消費者，打造設計美學產品與服務

設計美學，向來是友邦吊頂持續開拓和追求創新的品牌藝術。作為中國集成吊頂行業締 造者和領導 者，友邦吊頂于2004年應用MSO模塊化技術原創發明集成吊頂，不僅使廚衛吊頂實現了裝飾美學的升級，同時也實現了電器功能模塊的擴展和優化。

近二十年來，友邦吊頂的產品體系從初的小扣板進化到大板產品，服務范圍從廚衛空間延伸至客廳、臥室、陽臺等，以馬拉松式創新精神不斷完善產品、提升設計服務能力。“與健康相違背的材料堅決不用，與美學相違背的設計元素堅決不用，與品質相違背的材料堅決不用。”李巖表示，這“三不”原則是友邦吊頂的發展基調。

伴隨著產品體系日益豐富，友邦吊頂開始發力構建終端全空間解決方案服務能力，旨在為消費者提供一站式購物體驗，從而達到套系化產品銷售目的。

【友邦吊頂標 桿門店展廳】

實際上，友邦吊頂這樣做的底層邏輯是以消費需求為核心。“不管是以前純粹的材料銷售服務，還是現在的空間解決方案服務商，本質上都是基于消費需求而外化出的做法。”李巖認為，人們生活水平提高，審美意識覺醒，對于不同材料之間的空間搭配協調感、設計感、品質感要求越來越高，家居企業需要持續精進自身設計審美能力，才能滿足當下的消費者需求。

PART.02 深耕終端設計服務，構建門店競爭壁壘

堅守于塑造品牌設計形象的同時，友邦吊頂聚焦終端設計服務能力的提升。通過店態升級、銷售話術迭代、設計人才培養、數字化工具賦能等多維布局，友邦吊頂助推經銷商樹立設計服務理念，構建競爭壁壘。

【友邦吊頂標 桿門店展廳】

店態升級。以往門店以貨架式的產品陳列為主，現在門店以場景化產品展示為主，通過實際家居空間場景布置產品，讓消費者提前感受未來新家的樣子，所見即所得。

銷售模式迭代。門店導購不再以講解材料材質、參數為主要內容，更側重于設計美感、設計體驗等附加值分享與引導。“作為一家上市公司，對于友邦吊頂來說，材料應用是基礎的要求，不是什么值得宣傳炫耀的內容。我們會在保證材料健康環保的基礎上，為消費者提供設計美學的舒適體驗感。”李巖說道。

【友邦吊頂設計方案  技術支持：酷家樂】

設計工具賦能。“頂墻材料屬于半定制的行業，很多空間涉及設計效果。這就要求我們能夠提供量房并且出具有針對性地設計方案，作為與消費者溝通售賣產品的載體。”為此，友邦吊頂通過與酷家樂合作，賦能終端快速搭建空間解決方案的能力，提升設計體驗感。“酷家樂具有操作便捷智能，渲染效果高清逼真，小白設計師容易上手等特點。”李巖表示。

特別是友邦吊頂可以借助酷家樂快速進行模擬照明，營造燈光氛圍，進一步拔高設計方案質感，讓消費者能從不同的實際生活場景感受友邦產品的魅力，加深對友邦吊頂的品牌印象。

設計人才培養。消費需求千人千面，為了幫助終端更好地把握變化多樣的設計需求，友邦吊頂總部會通過系列培訓幫助終端培養設計師人才，并且牽頭輸出標準化的設計指引手冊。設計師可以直接在設計指引手冊的基礎上，通過設計軟件進行自由延展和發揮。“我們的設計師基本能做到‘設計銷售一體化’，不僅能夠提供專業的材料講解，還能根據消費者新家裝修風格提供專業的選材建議和設計指導，幫助消費者裝出更好的效果。”據李巖表示，每一家友邦吊頂門店至少配有2名設計師，用于提供設計服務。

值得一提的是，立足吊頂行業長遠發展，友邦吊頂攜手酷家樂合作建設海鹽智能集成家居產業學院，政校行企四位一體，共建區域智能家居產業的人才培養基地和技術創新平臺，促進區域智能集成家居產業升級和擴模。

【從左至右分別是：海鹽商貿學校校長 陳黎軍 、友邦吊頂總經理 韓耘、群核科技副總裁 湯錫峰、嘉興優裝信息技術有限公司 陳軍】

PART.03 巧用數字化設計工具，提升銷售轉化率

在一套組合拳的賦能下，友邦吊頂終端門店的服務模式發生了巨大的改變。

現在，消費者進店后，設計師會先帶領消費者走一圈門店，邊逛邊介紹產品，同時了解消費需求。繼而，設計師會根據消費者個性化的傾向，有針對性地推薦產品，然后提供空間解決方案的服務，進一步呈現友邦吊頂的產品美學價值，引導成交。

【友邦北京設計方案  技術支持：酷家樂】

“有時候消費者在門店喝一會兒茶的功夫，設計師就能做好設計方案，大大延長了駐店時間也增加了互動機會，銷售轉化率得到大幅度提高。”李巖表示。

莫泰來，友邦吊頂北京經銷商，經營理念十分重視設計與服務的作用。自2020年加入友邦吊頂后，不到三年時間，便發展成為友邦吊頂TOP1經銷商，負責品牌京東渠道運營，并擁有42家線下門店。談及選擇友邦吊頂的原因，莫泰來表示，友邦吊頂是吊頂行業首 家上市品牌，具備完善的產品體系運營能力；其次友邦吊頂旗下產品經過專業研發團隊精細打造和國家檢測，產品質量與實力雄厚。

【莫泰來  友邦吊頂 榕晟（北京）文化科技有限公司總經理】

“站在消費者角度，他們選擇的不僅是產品，更是我們的服務，例如量房設計、安裝交付、售后維護等，這些都是能夠產生隱形價值的服務。”莫泰來指出服務能為門店產生的價值。

“如果只關注材料本身，門店很容易陷入同質化競爭的漩渦中。但如果門店能夠基于材料選品提供空間設計效果，就能與其他" >其他品牌顯示出差異性，體現門店的競爭優勢。”

圍繞消費者，莫泰來從選品介紹、設計體驗、安裝交付等各服務環節都做了全新的提升措施，并善于借助酷家樂等設計工作幫助門店建立設計服務能力。“每家店鋪都會配備一個酷家樂賬號，讓設計師能在酷家樂平臺上快速出具設計方案，以直觀的方式呈現產品效果。另一方面，有了酷家樂，設計師的工作得以標準化管理，也有助于內部效率提升。”

【友邦北京設計方案  技術支持：酷家樂】

莫泰來進一步表示，使用酷家樂工具能夠幫助門店降低設計人才招聘的難度。“因為會使用酷家樂的人越來越多，現在我們只需要找會使用酷家樂的設計師就可以了。我們的產品模型都能在酷家樂上找到，只要經過半個月的入職培訓，新人就能順利上崗。并且，門店導購也會利用酷家樂里的優 秀設計方案向消費者展示，吸引消費者的興趣，再進行引導。可以說，酷家樂這樣的設計工具，讓材料屬性較強的家居企業有了更多引流轉化的抓手，是企業轉型升級的基礎設施支撐。”

進入2023年，高質量發展成為中國家居企業主旋律。友邦吊頂將在夯實高品質產品的基礎上，延續優質的設計服務，致力于提高生產能力，保障交付質量和交付周期，走可持續發展之路，實現韌性增長。“我們正借助多種數字化手段，打造健全的數字化管理系統，保障產品供應能力、產品品質穩定性，以及提升設計效率、營銷效率、生產效率，終實現降本增效，加快企業運轉效率。”李巖后說道。