【建材網】8月31日上午，佳歌商學院以一臺生動的直播課詳細解答這兩個對每家終端門店而言都頗為棘手的問題。

在日常生活中，許多銷售員勤奮刻苦地學習產品知識、儲備專業技能，具備良好的銷售技巧且目標明確，但仍然無法達到理想業績。究其原因，還是在于忽略了客戶需求，僅僅采用千篇一律的語言，結果也不難預料了。

客戶需求需要在銷售過程中不斷挖掘。進店的消費者有不同性別年齡，屬于不一樣的行業，性格也不同，每個人對產品的關注點往往存在不小的區別。針對不同類型的客戶，通過挖掘客戶需求將產品特點與之匹配，才能達成良性溝通完成銷售。

那么具體應該如何操作呢？

「環境ENVIRONMENT」

從客戶進店的一刻起，門店的外部形象到內部環境就給了消費者品牌印象和初步認知。有格調的店鋪裝修、良好的氛圍布置、統一著裝的店員形象都會提升消費者對品牌的認可，并無形之中增強客戶信賴。

客戶信任度很大程度決定了之后的溝通能否順暢進行。在客戶信賴的基礎上，與客戶展開進一步的交流將更為順利。反之，客戶將對深層次的溝通感到抵觸，難以挖掘客戶真正的需求。

「溝通COMMUNICATION」

在建立客戶信賴的基礎上，積極通過溝通探尋客戶需求。在溝通過程中應當盡量通過提問了解盡可能多的信息，知道客戶購買產品的背景，明確客戶關注產品的哪些功能點等等，而不是一味推銷自家產品的各種優勢。

即便使出全身解數用各種華美辭藻宣傳產品某些功能的強大，如果無法切中客戶真正的需求，在推銷過程中就會引起對方反感。

「推薦RECOMMENDATION」

通過溝通明確客戶需求之后，結合不同產品的功能優勢和特點進行篩選匹配，針對性地向客戶推薦更適合消費者的產品款式。

佳歌集成灶全系列產品包含消毒柜款、蒸箱款、蒸烤消一體等多種款式集成灶。除了基本的大吸力、大火力，還具備頂部置物加熱、自動清潔、定時烹飪等多項實用功能。

佳歌不同款式集成灶還具備許多特色功能。白色典雅F1款集成灶異面拉絲納米技術頭部，擋煙板自動開合防異物掉落；一米陽光款集成灶一體成型鋁澆鑄模頭部，全特氟龍處理不沾油耐高溫。

佳歌H5集成灶行業獨有的頂部置物臺無線充電、智能藍牙音響功能；H6ZK蒸烤消一體集成灶特色的旋轉調碼器旋鈕、科技感十足的藍色長條氛圍燈以及專業級煙機、灶具、蒸箱、烤箱、消毒柜五合一的同類集成灶配置。這些特色功能需要根據消費者自身需求進行推薦。

本次佳歌商學院直播課站在終端視角，從環境打造、溝通技巧、產品推薦三大部分內容出發，深入講解如何在銷售中獲取客戶需求。理論與方法論結合，具有極強的操作性！

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