一、分銷網(wǎng)點(diǎn)在乎的問題

1.推銷的難度問題（管道好不好賣的問題）

2.價(jià)格透明度及其利潤

3.出現(xiàn)問題后責(zé)任問題（保障）

4.品牌知名度，廣告投放問題

5.公司規(guī)模，產(chǎn)品質(zhì)量

6.售后服務(wù)是否到位，高端

二、分銷網(wǎng)點(diǎn)溝通話術(shù)

1.自我介紹

我是榮事達(dá)電子電器集團(tuán)做管道產(chǎn)品的區(qū)域總代理，主要經(jīng)營產(chǎn)品有PPR、PVC、線管及地暖管，這是本人的名片，后期有需要可以直接聯(lián)系本人，留對方名片、微信或電話。

2.價(jià)格問題

2.1第1次拜訪建議不要報(bào)價(jià),如果客戶強(qiáng)烈要求報(bào)價(jià)：

①簡單明了的告訴對方,因?yàn)槲覀儎傔M(jìn)入市場不久,更大的優(yōu)勢就是價(jià)格不透明,如果今天或者之后每個(gè)店都要價(jià)格,那后期與我合作的分銷利潤必將下滑,我要對我的合作伙伴負(fù)責(zé)，所以價(jià)格方面現(xiàn)在不可以全部給到您，可以給您報(bào)幾款常規(guī)管材或者管件價(jià)格。

②出門著急，忘帶價(jià)格表，要不然加個(gè)微信，等我回去微信發(fā)給您。

（不報(bào)價(jià)格的目的有兩個(gè)：第1為控制市場的產(chǎn)品價(jià)格的透明度。第二是客戶在沒有更好的了解產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)或者保障，價(jià)格如果報(bào)高了，客戶意向程度降低，對后期進(jìn)一步溝通增加難度；價(jià)格報(bào)低了，客戶會(huì)感覺產(chǎn)品質(zhì)量不行，興趣不高。)

2.2產(chǎn)品的價(jià)格必須在客戶了解到公司產(chǎn)品質(zhì)量，紅地毯服務(wù)，所提供的配套設(shè)施，客戶周邊廣告投入等情況下報(bào)價(jià)，這個(gè)時(shí)候的價(jià)格通過增值服務(wù)支撐，客戶更愿意接受。零售價(jià)格對比分銷價(jià)格，讓客戶更好的感受到利潤空間。

3.公司介紹

3.1榮事達(dá)電子電器集團(tuán)1954年成立，六十多年國民老品牌，民族企業(yè)。集團(tuán)起先主要生產(chǎn)家電類產(chǎn)品，2005年位于安徽合肥的榮事達(dá)第六工業(yè)園建造使用，集團(tuán)多元化發(fā)展戰(zhàn)略正式啟動(dòng)，目前集團(tuán)涉及的建材產(chǎn)品很多，小到開關(guān)插座，大到智能家居。

3.2榮事達(dá)管業(yè)2005年12月30號成立，我們憑借龐大的資金和技術(shù)優(yōu)勢，不到半年時(shí)間內(nèi)正式投產(chǎn)，通過了各項(xiàng)國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局等權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測，并且榮事達(dá)管業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品由中國太平洋保險(xiǎn)公司承保，中國質(zhì)量協(xié)會(huì)質(zhì)量鑒定，產(chǎn)品質(zhì)量及后期保障您會(huì)放心，業(yè)主也會(huì)放心。目前公司主要主要經(jīng)營PPR給水、PVC排水、電工套管及PERT地暖管。

4.產(chǎn)品介紹

4.1PPR給水管:

韓國曉星料，世界三大PPR原材料供應(yīng)商之一。生產(chǎn)設(shè)備德國進(jìn)口，進(jìn)口原料生產(chǎn)，熱熔無煙無氣味。銅件采用優(yōu)質(zhì)黃銅，銅含量確保98%以上，銅件表面電鍍鎳，防腐蝕，銅件使用壽命更長。目前PPR產(chǎn)品雙重質(zhì)保，試壓通過后，后期一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題或者焊接質(zhì)量問題，一律質(zhì)保。

產(chǎn)品特性：

①質(zhì)量輕：大大降低施工強(qiáng)度

②耐熱性能好:瞬間使用溫度為95℃，長期使用時(shí),溫度可達(dá)70℃，是目前更理想的室內(nèi)冷熱水管道

③水流阻力小:管材內(nèi)壁光滑，不易結(jié)垢

4.2PVC排水管

①抗老化性能好，使用壽命長

②管道內(nèi)壁光滑，水流順暢，不易堵塞，噪音小

③材料抗氧指數(shù)高，具有自熄性，安全系數(shù)高

4.3PVC電工套管

①阻燃防腐，具有良好的自熄性

②持久抗壓，柔韌度高，使用壽命長

③冷彎性能好，安裝簡單

4.4PERT地暖管

①柔韌性好，易彎曲，施工方便

②耐溫防凍裂，零下70度管材不脆裂，耐低溫，防凍裂

③管用50年

三、紅地毯服務(wù)介紹

1.紅地毯服務(wù)項(xiàng)目為免費(fèi)檢測管材真?zhèn)危赓M(fèi)專業(yè)試水試壓，免費(fèi)提供質(zhì)保卡供業(yè)主填寫，免費(fèi)拍攝并上傳管路圖，提供太平洋保險(xiǎn)公司質(zhì)保。總結(jié)：4免一質(zhì)保

2.所有的紅地毯服務(wù)項(xiàng)目廠家統(tǒng)一進(jìn)行，不需要您自己完成。比如：您安裝后一戶管道，提供業(yè)主電話地址，廠家會(huì)聯(lián)系業(yè)主預(yù)約時(shí)間上門進(jìn)行紅地毯服務(wù)環(huán)節(jié)。一方面減少您的不必要開支，另一方面可以更好的為您積攢口碑，提高品牌形象，促進(jìn)您店內(nèi)其他產(chǎn)品的二次銷售。

四、對比分析管材及模式優(yōu)缺點(diǎn)

通過分析市場上主流管道缺點(diǎn)，加深客戶意向程度

1.比如：某星發(fā)展模式：前期靠分銷，后期靠零售，挖掘分銷網(wǎng)點(diǎn)水電工，通過高返點(diǎn)建立代理與水電工的直接關(guān)系，后期水電工直接前往代理商拿貨，導(dǎo)致分銷店面水工資源流失。

針對此類事件：第1，承諾客戶后期店內(nèi)不做零售行業(yè)，第二，后期的通過代理介紹的零售生意就近取材。我們不但不會(huì)拉攏您的水工資源，還會(huì)提供水工資源或者生意給您。

2.再比如：某豐發(fā)展模式：大力開發(fā)分銷網(wǎng)點(diǎn)，分銷與分銷之間距離近，導(dǎo)致市場競爭大，利潤空間大幅度下降，很多分銷店面管材基本無利潤可談。

針對此類事件：承諾小區(qū)周邊或者街道周邊只投放一家分銷，并提供前期的市場推廣問題，周邊的廣告投入，小區(qū)的產(chǎn)品推廣。提高分銷店內(nèi)銷量，控制產(chǎn)品價(jià)格，保證更加長久的合作關(guān)系，真正意義上的共贏模式。

3.品牌太多，就不一一舉例。

五、促進(jìn)成功率的套路

1.“逼單”

①適當(dāng)逼單:大家認(rèn)識了這么長時(shí)間了,您還不打算進(jìn)點(diǎn)管材經(jīng)營一下了,前期也和您說了這么長時(shí)間了,我覺得您可以給我一次驗(yàn)證的機(jī)會(huì)了……如果您還不需要考慮的話,那沒有關(guān)系,我可以等您,但是您要考慮到我們管材現(xiàn)在更大的優(yōu)勢是價(jià)格不透明,如果您還再繼續(xù)考慮的話,等后期品牌知名度明顯提升后,利潤空間也必將減少,而且我們的廣告一直再投入,合作的分銷也越來越多,相信那一天不會(huì)太久的。如果您還有什么不了解的或者其他不滿意的地方,我們可以再進(jìn)一步溝通的呀！我會(huì)盡量滿足您的要求的。如果您真的還要考慮這么長時(shí)間,那我只能再這周邊繼續(xù)尋找合作伙伴了,您可以等,但是我等不了您,競爭這么激烈,我也要繼續(xù)努力開發(fā)新的客戶了,只是大家都認(rèn)識了這么長時(shí)間,確實(shí)有點(diǎn)可惜。

②大家認(rèn)識這么久了，您也考慮這么長時(shí)間了，我先免費(fèi)給您提供一戶管道，讓水電工感受一下我們產(chǎn)品質(zhì)量，也讓您感受一下我們提供的服務(wù)。如果做完您還是不滿意，那這一戶我免費(fèi)送給您。

2.“釣魚”

①安排水電工攜帶貨單前往意向分銷店面購買管材，水電工統(tǒng)一口徑：業(yè)主指定使用榮事達(dá)管道，您看看有沒有，沒有的話我到其他店去看看。

②或者水電工攜帶“業(yè)主”前往購買產(chǎn)品，避免客戶起疑心，必須真實(shí)有效，不然適得其反。

ps：部分圖片來源于網(wǎng)絡(luò)