目前市場上做水暖材料的門店，店內正常都有2個以上品牌的產品，品牌已經在門店老板心中根深蒂固，作為后來者的我們再加入進去比較難。而且一個新品牌去開發分銷難度大，低成功率會打擊經銷商的雄心壯志，只有讓經銷商門店產品銷售出去，手中資金能流動起來，經銷商才能有錢賺，才能生存下來，后期市場操作才能有資金和精力去實施。

一 、小區店推廣目的

1、帶動經銷商門店產品銷量，讓經銷商堆壓的貨物能銷售出去，資金能夠流動起來。

2、直面剛需業主，在業主門口開店，讓業主能更好的了解公司產品。

3、節約經銷商貨物運輸成本和時間成本，隨時要貨隨時送貨，水電工或業主缺少部分配件也能立馬拿到。

4、經銷商在小區也能更好的利用空閑時間去收集業主信息和水電工信息，方便后期針對業主二次銷售及水電工渠道拓展。

5、后期可以結合公司小區推廣方案做活動推廣，更好的宣傳公司品牌及產品。

二 、小區分店成本預算

1、店面租金

小區分店是臨時店面，是跟隨小區交房裝修期走，一般一個小區大批量裝修都集中在交房時期半年內，超過半年都只是一些零零散散的裝修，因是臨時店面，租的店面盡量不要去租正規門面，租門面一方面租金高，另一方面至少一年起租，建議咨詢小區門口附近一樓的業主信息，租業主的毛坯房開分店，一般縣城租毛坯房，租金在1200-1500元/月，地級市租金在1800-2500元/月。

2、店面裝修

小區分店作為臨時店面，不做長期使用，店面也沒有什么必要去進行裝修，可以做一些門窗不干膠宣傳廣告和噴繪門頭（成本300元），店面需要一些售貨架子（成本700元，建議去二手市場采購，可以拆卸重復利用）進行上貨，成本預計在1000元左右。

3、人員成本

后期小區分店多了，經銷商自己又沒有人手，這就需要請一個營業員，營業員每天負責店面貨物整理、零售生意、接待業主和水電工、幫助備貨，送貨可以讓經銷商自己去送，也可以召集親戚朋友沒有工作的過來幫忙，按照市場工資水平開工資，自己人幫忙也比較放心，又可以得到親戚朋友人情，一般縣城市場營業員月工資2000元左右，地級市在3000元左右，先期可以讓經銷商老婆或者父母幫助經營節約成本，小區分店因不需要到外面跑，也不需要去送貨，不耽誤家中帶小孩。

三 、推廣流程

1、市場調查

A、了解當地所有近期交房小區數量、地理位置

B、了解目標交房小區的性質（是商品房還是安置房）

C、了解目標交房小區周邊500米內，有無建材門市、食品超市

D、了解目標小區物業信息、小區能否投放廣告

E、了解當地業主比較接受的品牌、產品類型、價格

2、客戶引導

A、目前管業市場大環境已經趨于知名品牌占領所有門市店面中高端位置，一些雜牌低價產品占領了低端位置，市場上做水暖材料的經銷店，門店內正常有2個以上的品牌產品，作為后來者的我們再加入進去比較為難，一個新品牌去開發分銷難度大，成功率低，低成功率會打擊經銷商的信心，而且開發分銷前期需要大量廣告支持，即使通過免費鋪貨的方式去開發的客戶，對我們產品也不太重視，死亡率也比較高，只有讓水暖店老板出錢拿貨才能對我們產品重視，才能有銷量，但水暖店老板出錢拿貨比較難，且壓貨資金過多，可以先讓經銷商銷售起來產品，把口碑做出去，廣告再繼續跟進，再去開發分銷就省力多了。

B、從成本上算一筆賬，水電行業銷售的產品都是提供免費送貨的，平均每送貨的成本在50元左右，但后期水電使用過程肯定會缺材料或多材料，這些會造成多次送材料的問題，無形中成本增加很多，也浪費經銷商較多時間，如果在小區開設一家分店，水電工少材料就可以直接到店面拿，或者打電話抽時間送上去，既節省成本又節省時間。

C、方便業主能直接看到產品，一般情況下客戶店面都離業主房子較遠，業主需要了解產品直接靠客戶嘴說和樣品給業主提供不了多少直觀感受，但客戶店面又過遠，業主也不愿意跑太遠去了解產品，小區店就解決了這類問題。

D、小區分店是一個低成本高效率宣傳公司品牌的宣傳手段，也能更好的收集小區水電工信息，為以后開發水電工渠道提供幫助。

E、介紹成功案例：貴州貴陽客戶趙總，趙總從公司簽約后就在當地租了一個沿街店面，每年租金8萬，水暖材料生意大部分都是靠趙總在外面跑小區和水電工介紹帶來的，2018年11月份經公司市場經理引導，在一個安置房小區交房時候抓緊時間入駐開設分店，當月就在該小區銷售了五十多套水電材料，月營業額達到二十萬，后期其他商家看到趙總分店銷量紅火，一個月后陸陸續續在該安置房小區開設6家其他品牌分店。

3、小區分店開展

A、開小區分店更好選擇的對象是安置房小區，因為安置房小區交房后裝修房子的比較多也比較集中，安置房小區大部分都是一個村拆遷補助，都等著房子入住，入住裝修率能達到80%，且裝修時間都在交房后半年以內，商品房一般入住率不到一半，很多房子屬于投資房。

B、跟目標小區物業打好關系，通過物業了解該小區一樓業主信息，拜訪位置較好的一樓業主（建議是進門口附近的），租下房子做門面，一般來說如果業主不急裝修房子租下的成功率很高，因為我們只租半年，對業主家房子不做任何改動，半年的租金可以為業主省下一個衛生間的裝修費。

C、店面內產品不要放太多，建議經營多品種，如五金配件等，因為小區店零售五金配件銷量非常高，如果客戶資金不足，可以找合伙人合作。

D、店面內可以放一些煙、飲料和速食品，剛交房小區內施工師傅很多，而且很多師傅都喜歡抽煙，而剛交房小區附近超市不便利，如果小區內有賣煙的建材門市，師傅也很高興去拜訪，這也是一個比較好的宣傳手段，以一個師傅更低標準兩天一包煙，光每天賣煙和飲料的錢都可以支撐每天房租成本費用（以縣城市場為例，房租費1500，水電費300，平均每天成本60元）。

E、店面陽臺如果物業允許可以掛一個噴繪門頭，門窗上粘貼宣傳廣告，如果有帳篷可以放到大門口，做一些宣傳X展架放到門衛處或小區廣場上。

四 、問題和注意事項

1、做小區分店成本低收益高，但是唯獨限制其發展的就是人員問題，很多客戶都是夫妻店，人手不足，先期可以讓經銷商老婆或者父母幫助經營節約成本，小區分店因不需要到外面跑，也不需要去送貨，不耽誤家里帶小孩。

2、做小區分店物業和門衛保安的關系一定要處理好，如果不處理好后期麻煩事情會很多，和物業弄好關系對小區推廣和銷售也能起到事半功倍的作用。

3、小區裝修周期比較集中，就半年時間，看到小區裝修率不高后要及時跟進下一個小區交房時間，也做好轉換小區的工作。

4、做小區分店建議做一個關于裝修方面的營業執照或銷售方面的營業執照，避免不必要的麻煩，在國內煙草銷售是受管制的，在小區店賣是順帶著賣，要規避一些不必要的麻煩。

5、小區分店非常適合公司經銷商級別客戶，此類客戶大多是一些剛入行的新人或者水電師傅，抗風險能力較差，只有讓客戶賺到錢生存下來，客戶才會源源不斷的銷售公司產品。