較近在工作中，聽到很多客戶回饋信息，有積極也有消極的，問題就來了，當然就消極的談一下了，我們必須面對這些問題。舉個例子如下：

廠家：各區域經銷商為更好地鼓舞團隊士氣，振奮業務員工作士氣，推動公司銷量，請各經銷商加強管理，嚴格按照流程落實內容和步驟。

經銷商：我們更需要政策支持，我們的庫存、銷量情況、盈利情況比表面東西更重要，表面的東西要做，可是我們更需要幫助。

當時我感到非常震驚！從這位經銷商的信息來看，至少這名經銷商敢于說真話，敢于對自己的市場負責，能夠及時給予反饋，是一名值得廠家關注和培養的經銷商。自己之所以震驚，不是因為他的反對，而是因為他說出了很多廠家與經銷商打交道時面對的矛盾與尷尬。是啊，公司在落實管理，自認為這是在幫助經銷商提高管理水平，從長遠來看對經銷商百利而無一害。可是事與愿違為，經銷商卻認為這是在做表面文章，對自己區域市場的并沒有多大幫助。這種“屁股一頭熱”現象在經銷商與廠家之間反復上演，為什么會出現這種現象，怎樣更好地來協調廠家與經銷商的關系，保持步調的一致呢？本文就結合一些實際情況來與大家一起探討這一點。

為什么會出現這樣的現象？可能很多人已經猜出個八九不離十了。對，較主要的原因就是兩者的出發點和著眼點的不同。廠家認為，幫助經銷商做好市場、做好管理等工作銷量就會不斷提高，穩步上升。而經銷商代理廠家產品，較重要的目的是賺錢，當然是希望利潤來的快一點、資金周轉的快一點、銷量提高的快一點。一個要先市場后銷量，一個先利潤后銷量，在這樣的一種矛盾關系中，廠家的好變成了壓迫，經銷商自然要反抗。更為可怕的是廠家的想當然，自己認為可行就可行，結果弄得市場雞犬不寧，公司利益得不償失。那么有人就說了，這種矛盾關系是不是就沒辦法調和了？當然不是！那怎么來調整廠家與經銷商這種矛盾關系呢？且聽我一一給大家講來。

首先，經銷商與廠家要懂得換位思考，這一點是解決矛盾較為重要的一點。這里面包含兩個方面一個是經銷商，一個是廠家，缺一不可。而連接經銷商與廠家的橋梁就是我們廠家的基層業務員和區域經理，能否協調好這兩個職位的職員起著至關重要的作用。業務人員應該在與廠家溝通和經銷商溝通過程中做到上傳下達，在這個過程中業務人員應該懂得如何與經銷溝通，將公司的要求很藝術的傳遞給經銷商，讓經銷商很樂意接受公司的要求。在溝通過程中，業務人員著重強調分析經銷商按照公司意圖走的好處，給經銷商可能帶來的顯性利潤及隱形利潤，站在經銷商角度看考慮經銷商的投入產出。同時，經銷商自身也應該自身反思，畢竟作為廠家尤其是品牌廠家，管理等方面也算是相對正規，在管理方面往往勝出經銷商，通過政策機會應該加強學習，積極實踐與摸索，為下一步的發展打下良好的管理基礎。在探索過程中，失敗很正常，可是這是經銷商升級必須要經歷的過程，早一步邁出去就會早一步受益。

其次是廠家政策要符合經銷商的實際情況，不可采取“一刀切”。這里的實際情況并不是指廠家考慮個別廠家的情況，而是要考慮整體經銷商的實際情況。一些先進的管理的確很夠很好的產生銷量，但是這個前提是建立在中具備這樣的執行條件。經銷商沒有去理解先進的管理更不要談去執行這樣先進的管理工具，在他們看來廠家是“閑得蛋疼”。這個時候就需要廠家人員結合公司的戰略要求根據當地經銷商情況，采取符合實際的管理制度。

有句話“做不成生意，做個朋友”，大家何妨為對方換位思考，才能更好的讓經銷商與廠家“同甘共苦”，開創未來美好事業！這也不失為一種好方法。