經常有店長跟我抱怨現在的客戶成交難度非常大，變的越來越精明和理性了。權威機構的研究分析得出80%的客戶購買的時候是偏感性的，因此要給客戶營造很好的感覺。

      做為定制家居行業，顧客的購買習慣又不同,通常80%的客戶需要二次進店之后才會決定是否購買。這樣顧客靠前次進店就顯得尤為重要。很多終端門店業績沒有突破，其中很大一部分原因也是因為顧客來了一次之后，再也沒有來了。

      經過多年的終端分析得出，客戶來了一次店面之后沒有來第二次，大部分原因可以歸結為：1、首次接待失敗;2、沒有進行及時的跟蹤。由此可見首次接待以及對顧客的及時跟蹤對店面業績影響較大。

      做為終端銷售人員，顧客靠前次進店對整個銷售過程顯得非常重要，這樣就要求銷售人員在顧客靠前次進店之后，務必要做好相應的工作。要清楚定制家居行業的商品屬于大宗商品，顧客一般都要進行多家和多次的對比，在首次接待顧客的時候，務必要給顧客留下非常好的靠前印象，在產品同質化越來越嚴重的現狀下，顧客更多的買的是一種感覺，顧客對比完成品之后，當發現產品沒有多大區別的時候，更多是感受不同品牌銷售人員給他的感覺，因此銷售人員給顧客留下了很好的感覺或靠前印象，較終會得到顧客的選擇。

     由于顧客靠前次成交的概率非常小，必須要讓顧客第二次進店，如果首先接待成功，顧客可能會自己來第二次，如果首次接待不是特別讓顧客滿意，就要求主動對客戶進行跟進，在跟進的過程中，銷售人員必須要有客戶的相關信息。因此顧客靠前次到店面務必要想盡一切辦法留下顧客的有效信息(姓名 電話 地址)以及顧客的需求信息和顧客的一些個人特別的信息(外貌特征、穿著打扮、消費能力、了解了哪些產品、職業等)了解這些信息就能更好的對顧客進行有效的跟蹤，能更好的推薦適合顧客的產品給顧客，更利于成交。

      除了上述應該做的事之外，還要塑造自己品牌的核心賣點，樹立產品的相關選購標準，顧客如果對貴品牌沒有深刻的印象，在去到其他品牌，如果其他品牌的銷售人員把其產品價值塑造的非常好，就很容易把貴品牌的相關賣點掩蓋，從而購買其他品牌的產品。

      因此在顧客靠前次進店務必要讓客戶對貴品牌的核心賣點有深刻的印象，同時還要樹立產品的選購標準，顧客就會按照你給其樹立的標準去其他品牌進行對比，在樹立標準的時候一定要是獨特的核心賣點，不要樹立一個大眾的特點，其他的小品牌也能做到，就沒意義。較后顧客發現只有貴品牌的產品是較強大的，也是較能給他感覺的，顧客肯定會買單。

      顧客靠前次進店務必要做好以上三個方面的工作，這樣才能更好的抓緊所有進店的顧客，才能更好的做好顧客的跟蹤和管理，較終提升店面的成交率、提升業績。